Conte para nós: você aplica algum framework de vendas nos processos comerciais da sua empresa? Ainda não? Então, está na hora de começar a pensar nessa alternativa.
Afinal, determinar boas metodologias que devem ser cumpridas durante os processos comerciais é essencial para melhorar a jornada do cliente. Além disso, é uma forma para impulsionar e dar mais velocidade para o crescimento do seu negócio.
Que tal aprender mais sobre o assunto? Continue conosco e saiba mais!
O que são frameworks de vendas?
Framework vem do inglês e significa “estrutura”. Quando relacionado a vendas, a palavra ganha um sentido mais amplo. Portanto, framework de vendas é um conjunto de recursos e metodologias utilizadas durante o processo comercial, sempre visando atingir os seus objetivos.
No entanto, apesar de ser uma espécie de “guia” de vendas, vale ressaltar que ele não deve ser seguido literalmente. Afinal, o framework de vendas tem a função de servir como modelo.
Logo, para ter bons resultados, ao ser posto em prática, ele deve ser revisado, incrementado e levado para a realidade de quem está tentando efetivar o negócio.
Quais são as vantagens de aplicar o framework de vendas?
São muitos os benefícios de utilizar o framework de vendas. Vamos conhecer os principais, que irão levar o seu negócio ainda mais longe.
- garantir a padronização dos processos comerciais;
- proporcionar mais oportunidades de venda;
- gerenciar os clientes em potencial com mais assertividade;
- gerar leads qualificados com mais facilidade;
- garantir o controle total de todas as operações;
- entender quais estratégias estão dando certo e as que precisam ser melhoradas;
- aumentar as vendas;
- melhorar a performance das suas campanhas;
- impulsionar o crescimento do negócio;
- aumentar a produtividade da equipe.
Entretanto, para garantir que os fluxos ocorram de forma correta no framework de vendas, é preciso oferecer aos colaboradores um treinamento completo sobre o modelo utilizado.
3 frameworks de vendas que você precisa conhecer
Existem diferentes tipos de framework de vendas. Vamos conhecer os três principais e, assim, você conseguirá identificar qual é o melhor para a sua empresa.
1. BANT
A metodologia Bant tem foco em resultados. Portanto, ele consegue identificar oportunidades verdadeiras de negócio, se o prospect está realmente alinhado com o que você vende e se é ele quem toma as decisões.
Bant é um acrônimo para as seguintes situações:
- B: Orçamento (do inglês Budget);
- A: Autoridade (Authority);
- N: Necessidades (Needs);
- T: Tempo limite (Timeline).
Com o uso do Bant, a equipe de vendas consegue perceber qual é o estágio da compra e concluí-la.
No entanto, como o BANT foca diretamente (e unicamente) nas vendas — ao invés de se preocupar em educar e entender a necessidade do cliente — ele é um modelo que está sendo deixado de lado.
Ele foi, sim, muito utilizado há um tempo. No entanto, com o advento das novas tecnologias e da mudança do comportamento do consumidor com a internet, existem outros modelos mais interessantes para apostar.
2. Spin Selling (SPIN)
Spin Selling é um dos frameworks de vendas mais antigos do mercado — foi criado em 1980. Apesar de ter mais de 40 anos, ele continua entre os preferidos das equipes de vendas. Sabe por quê?
Cada uma das letras do nome Spin remete às iniciais das etapas de framework utilizadas para concretização da venda. Olha só:
- S: Situação (Situation);
- P: Problema (Problem);
- I: Implicância (Implication);
- N: Necessidade de Solução (Need-Payoff).
Com o Spin Selling você identifica de forma clara qual é o problema do cliente. Assim, o seu contato será direcionado e, ao invés de um produto ou serviço, você estará oferecendo uma solução. E, convenhamos: quem é que não vai querer uma ajuda com o problema que está enfrentando no momento, não é mesmo?
Para isso, é fundamental ter uma visão clara do problema, ou seja, o que o cliente está buscando. Dessa forma, você sabe o que oferecer e proporciona ao consumidor uma ótima experiência com a sua marca.
Além disso, como é possível personalizá-lo e aprofundar as informações, o Spin Selling é bastante utilizado em vendas mais complexas.
3. GPCTBA & CI
Por fim, citamos um dos modelos mais completos quando o assunto é framework de vendas: o GPCTBA & CI.
No início, o GPCTBA recebeu o nome de GPCT e ele é visto como um avanço do Bant. Assim, as letras também representam etapas do framework de vendas.
- G: Objetivos (Goals);
- P: Planejamento (Plans);
- C: Desafios (Challenges);
- T: Tempo limite (Timeline);
- B: Orçamento (Budget);
- A: Autoridade (Authority).
O C, nesse caso, refere-se aos possíveis pontos negativos (do inglês consequences) e o I faz referência às possíveis implicações positivas (implications).
Por ser uma evolução do Bant, o GPCTBA é utilizado em processos de vendas mais complexos, onde o vendedor atua como consultor, oferecendo a melhor solução para atender as necessidades do cliente.
Qual framework de vendas devo utilizar na minha empresa?
Na hora de escolher o melhor framework de vendas é importante considerar:
- a realidade da sua empresa;
- o desempenho e capacidade do time comercial;
- as ferramentas disponíveis;
- as preferências e as necessidades do seu cliente;
- a concorrência.
Assim, é muito importante analisar com calma qual modelo de vendas utilizar, baseado na realidade do seu negócio. Afinal, se bem-aplicado, ambos podem trazer resultados positivos.
É claro que, como você pode notar, o BANT está em desuso pela maioria das empresas e o GPCTBA & CI é muito mais completo. No entanto, é preciso ter cuidado na hora de escolher para não investir em uma metodologia que possa engessar (ou prejudicar) os processos comerciais.
Falamos isso porque, o bom desempenho do framework de vendas se dá pelo sucesso da sua abordagem comercial. E, para isso, é preciso ter colaboradores bem-treinados e disponibilizar as melhores tecnologias para que eles possam executar o seu papel com agilidade e eficácia.
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